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不要被“加价合理”言论误导
来源:青年时报 发布日期:2010-03-03

  高尔夫6一直是个“硬通货”,加价一万的幅度从上市之初到现在几乎就没有过松动。但是就在上周,高尔夫6的加价幅度也开始缩水了。某4S店爆出加价幅度7000元,一个月后提现车的政策。尽管仍在加价,但相比加价一万元,已经算是有所优惠。一位朋友私下说,实在是太喜欢高尔夫6,怎奈看着加价一万元的幅度实在下不了手,自己的心理底线是加价5000元,什么时候降到这个价就赶紧下手。

  听完这番话,记者仍然还是有点无语。似乎经销商降低加价幅度倒还成了一种仁慈。不过,可以预见的是,随着产能的逐渐加大,加价现象终将结束。

  眼下,随着三八节的到来,各种针对女性客户的促销活动又冒了出来,尽管大多数属于旧瓶新酒,不过多获赠一些礼品总不能算吃亏。

  车市斯德哥尔摩综合征

  斯德哥尔摩综合征是一种有趣的心理学现象。1973年8月23日,两名劫匪抢劫了斯德哥尔摩的一家银行,把四名银行职员挟为人质,在与歹徒共处了130个小时之后,人质被警方解救。但没想到的是,这些人质却对绑匪产生了怜悯关爱的情感,他们拒绝在法院指控这些绑匪,甚至还为他们筹措法律辩护的资金,人质中一名银行女职员竟然还爱上了一名劫匪,并与他在服刑期间订婚。

  心理学家这样解释斯德哥尔摩综合征的发生:第一,是让你切实感受到威胁;第二,施暴者一定会给你施以小恩小惠;第三,除了他给的信息和思想,任何其他信息都不让你得到;第四,让你感到无路可逃。

  有了这4个条件,人们就会产生斯德哥尔摩综合征。我们再来看看加价的车市现象:车商先是造成车源极其紧俏的气氛,告诉你不加价就买不到车,这符合第一条;车商会暗示你,假如加一点钱,我会送你GPS导航或者贴膜等装潢,还能比别人提前拿到车,这符合第二条;接着,所有的同品牌车商会构成联盟,统一加价幅度,统一控制车源供应,不让客户得到真实的车源信息,这符合第三条。最后,车托们则会无所不用其极地渲染车源紧张的气氛,甚至鼓吹“加价合理”的论调,更有大量耐不下性子的客户加价提到了现车,勾得人眼馋,这符合第四条。

  于是,一批批的消费者成了车市斯德哥尔摩综合征的受害者。就像那个愿意加价5000元购买高尔夫6的朋友,他居然觉得加价5000元,而不是加价一万元,已经是车商给出的一种额外优惠。殊不知自己已经患上了车市斯德哥尔摩综合征!请读者朋友自我诊断,是否也有类似征状发生,如果有,请参考下个章节。

  加价注定是短期现象

  加价的前提在于车源紧张。但是,汽车制造厂所追求的,却必然是扩大市场份额,加大生产数量。一面是经销商控制销量,人为加价,一方面是厂方提高产能,力图扩大销量,这样的矛盾注定是不可调和的,加价也注定是短期现象。

  2月底,各大品牌纷纷给时报邮箱发来产销两旺,利润大幅增长的喜人财报,但这只能说明一个问题,即使在需求持续旺盛的2010年,厂家仍然要比拼各自的销量,追求市场份额和利润的最大化是厂家的终极目标。

  厂家怎么卖车都能赚钱,批发给经销商的现车,已经预留下了厂商自己的利润空间,而终端销售压力却在经销商的肩膀上。所以,别看当下经销商可以“拥车源而自重”,但只要厂家的销售压力加大,产量增加,经销商将很快主动降低价格以求得主动局面。

  而经销商与消费者之间的博弈却是一种心理战,比的就是耐心,只要谁能忍到最后,谁就是胜利者。不是经销商的价格底线崩溃,就是消费者的心理底线崩溃。但显然的,经销商的心理压力会更大,太过惜售以至于完不成销售目标怎么办?车辆压库占用流动资金怎么办?竞争车型策略灵活怎么应对?厂家下个月调整商务政策怎么办?而消费者的心理压力似乎只有一种:明天早起挤公交车有点难受,更别提公交车上还不让吃包子了。所以,作为持币待购的消费者,心理优势其实很大,只要你能忍住,最先崩溃的肯定是车商。

  三八节促销花样挺多

  三八节,各4S店纷纷开展促销活动。各家4S店反映来的促销信息大多了无新意,不过万国福特的活动形式却特别多,旗下8家分店推出的活动都不一样,可谓“花样做透”。

  除了买福克斯1.8,按1.6赠送购置税外,万国总店、美福、康众、萧山、湖州、嘉兴、海宁、桐乡等8家店分别推出了免费时尚美甲、送MP3音响、送施华洛世奇水晶、送鲜花、送化妆品、用车常识讲座等不同的活动。

责任编辑:陈一晓


来源:青年时报
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